法人営業からのキャリアチェンジ

法人営業として培ってきたヒアリング力や課題解決スキルは、ITソリューション営業でも大いに活かせる能力です。実際に法人営業からITソリューション営業に転職された方へのインタビューとともに、ITソリューション営業の仕事内容ややりがいについて解説していきます。

【私の歩んだ道】法人営業からITソリューション営業への転職体験談

法人営業からITソリューション営業へのキャリアチェンジをした、独立系SIerの日本事務器で働くKさんにインタビュー。どうやって仕事に慣れたのか、前職との違いや、今の仕事で大切にしていることなどをお聞きしました。

「いつか地元に帰ろう」その決断を後押ししたライフステージの変化

前職はどのようなお仕事をされていたんですか？また、転職されたきっかけも教えてください。

前職では人材業界で法人営業をしていました。求人広告や求人サイトの販売を担当しながら、東京や仙台を拠点に10年間働いていました。仕事自体は充実していたのですが、「いつか地元の高松に帰りたい」という気持ちはずっとありましたね。

転職を決意したのは、結婚や子育てのことを考え始めたタイミングでした。どちらかの両親が近くにいた方がいいだろうという思いと、父親の体調のこともあって、帰郷への気持ちが一気に固まったんです。前職には高松の拠点がなかったので、転職するしか選択肢がなかったというのが正直なところです。

ちょうどコロナ禍で、Web面接が普及し始めた時期でもありました。仙台にいながら高松の仕事に応募して、自宅で面接を受けられたのは、今思うと本当にありがたかったですね。

IT未経験での挑戦も、踏み出せたのは同じ境遇の先輩がいたから

ITソリューションを扱うという事で、転職前に不安はありましたか？

個人的にはITツールが昔から好きで趣味でかじったりはしていたのですが、仕事として扱ったことはなかったので、正直かなり不安でした。

それでも踏み出せたのは、面接のときに「今の上司も、まったく違う業界から中途で入ってきた」という話を聞いたからです。自分と同じような境遇の人がすでにいて、活躍しているという事実が、背中を押してくれました。

実際に入ってみたら、思った以上に難しかったのは確かです(笑) ただ、最初は先輩の商談に同席させてもらいながら、必死に覚えていきました。分からないことが多すぎて、何が分からないかも分からないような状態でしたが、こちらから積極的に聞きにいくことで少しずつ慣れていきました。

前職の顧客300社から30社になり、「浅く広く」から「深く長く」へ

前職と今の仕事で、営業スタイルはどう変わりましたか？

前職の人材業界では、多いときで担当顧客が300社近くいました。ただ、たくさん担当すればするほど、どうしても一社一社との関係は薄くなっていくんですよね。今は担当が30社ほどで、数だけ見ると減っていますが、関わり方の深さはまったく違います。

日本事務器のITソリューション営業は、顧客の業務を深く理解して、その課題に合ったシステムやサービスを提案する仕事です。扱う商材はサーバー、パソコン、各種システムと幅広く、一つの提案の金額が数千万から億を超えることもあります。そういった大きな投資の意思決定に携われるのは、前職にはなかった経験です。

また、一度システムを導入したお客さまは、毎月の保守という形で長期的なお付き合いが続いていきます。それだけ、お客さまとしっかり向き合わないといけないということでもありますね。

法人営業で培ったスキルが今の仕事のベースになっている

実際の仕事で、前職の経験が活きていると感じる場面はありますか？

誰かから頼ってもらえることが素直に嬉しく感じた

仕事の関係づくりで、意識されていることはありますか？

ITソリューション営業は、メーカーや販売代理店などさまざまな協力業者と日常的にやり取りをします。業界によっては、そういった仕入れ先への対応が雑になりがちなこともあるかもしれませんが、私はお客さまと変わらないくらい大切に付き合うようにしています。

誠実に向き合っていると、そういった協力業者の方からも「このお客さん、こんなことを考えていますよ」という情報をいただけることがあるんです。先輩もそうやって関係性を作っているのを見てきたので、私も自然とそのスタイルになりました。別に売上関係なくても、誰かから声をかけてもらえて、頼ってもらえるということ自体が、単純に嬉しいんですよね。

個人ノルマではなく、チームで数字を追う

営業職というと、数字のプレッシャーが気になる方も多いと思います。前職と比べていかがですか？

前職の人材業界はノルマの管理がかなり厳しかったです。管理職もしていたので、プレッシャーはかなりのものでした。

日本事務器では、予算の目標は個人ではなくチーム単位で設定されています。誰が取ってきた案件でも、みんなで協力して動く。大型案件では先輩に同席してもらうこともできますし、「自分一人でなんとかしなければ」という重圧とは少し違います。もちろん、数字は意識しますし、楽というわけではないんですが、前職にあった過度なストレスはないですね。

服装も比較的自由ですし、上司が裁量を持たせてくれるので、自分のスタイルで仕事を進めやすい環境です。個人的にはとても仕事をしやすい会社だと感じています。

中途採用でも、これからキャリアを作っていける環境

職場の年齢構成や雰囲気はいかがですか？

私が入社したときは、支店の平均年齢が40代半ばという環境でした。中には「年上の先輩ばかりでうまくやれるかな」と思う方もいるかもしれません。ただ、年は上でもみなさん話しやすい方ばかりですし、個人的には、中途でも年下の新人として入れる方がやりやすいと感じていました。

ここ最近で30代のSEと20代の営業の方が入ってきてようやく最年少ではなくなりましたが、依然として若手は少ない状況です。これはある意味チャンスでもあると思っていて、同世代が少ないということは、それだけ上のポジションに上がれる可能性があるということでもあります。日本事務器は、自分次第でキャリアを切り拓いていける環境だと感じています。

技術は勉強すれば身につくが、信頼は積み重ねるしかない

仕事をするうえで大切にしている「マイルール」を教えてください。

一言で言うと、どんな相手にも誠実に対応するということです。これだけですね。振り返ると、なんだかんだそこに行き着きます。

正直、私はITの技術的な知識が豊富なわけでも、特別なスキルがあるわけでもありません。だからこそ、レスポンスを早くする、約束を守る、相手の立場で考える。そんな当たり前のことを当たり前にやり続けることが、この仕事では特に大切だと感じています。

IT未経験から今までやってこられたのも、そこだけはぶれずにいたからかもしれません。技術は勉強すれば少しずつ身につきますが、信頼は積み重ねるしかない。それができれば、ITソリューション営業はチャレンジしがいのある仕事だと思っています。

子どもに「パパかっこいい」と思ってもらえる仕事をしていきたい

10年先は、どのようなキャリアをイメージされていますか？

仕事でいうと、上司からは「次はお前だ」と言ってもらっていて、マネージャとしてのキャリアを期待されているので、その思いには応えたいです。ただ、ポジションがどうこうよりも、仕事も家庭もしっかり両立して頑張っていった中で、自然と評価されていれば、それが一番いいと思っています。

実は昨年、子どもが生まれました。私は、仕事って生きるためにするという考えなのですが、その生きるという目的の中に、子どものためという目的も加わった。だから、仕事をがんばる理由がより具体的になった気がします。 10年後も心身ともに健康で、家族のそばにいながら仕事を続けられる自分でいたい。そして、子どもから「パパかっこいい」と思ってもらえるように、仕事ができるかっこいい親父でいたいなと思います。

最後に、ITソリューション営業へキャリアチェンジを考えている方にメッセージをお願いします。

法人営業の経験を活かしてITソリューション営業へキャリアチェンジできる？

そもそもITソリューション営業とは？

ITソリューション営業とは、経営・業務上の課題をITで解決する提案型の営業職です。単に製品を販売するのではなく、顧客の現状を丁寧にヒアリングし、適したシステムやサービスを組み合わせたソリューションを提案します。プロジェクトは長期にわたることが多く、主に以下の4つのフェーズで進んでいくのが一般的です。

1. アプローチ・ヒアリング
2. 企画・提案
3. 契約・クロージング
4. 導入・アフターフォロー

顧客の経営課題に深く向き合うため、ビジネスの視座が高まり、大きな達成感を味わえる仕事です。

培ったコミュニケーション能力がそのまま強みに

法人営業の経験者がITソリューション営業に向いている大きな理由は、信頼関係を築く力とヒアリング力がすでに身についている点にあります。ITソリューション営業で重要なのは技術知識よりも、顧客が何に困っているかを引き出し、適切な提案につなげる対話力と言えるでしょう。

これまで法人顧客と向き合い、ニーズを汲み取りながら提案してきた経験は、そのまま強みになるはずです。社内外の関係者を巻き込んでプロジェクトをまとめる調整力も、現場ですぐに活かせるスキルとして重宝されます。

IT知識は入社後の手厚いサポートで習得可能

IT未経験でも業務をこなせるかという声はよく聞かれますが、入社時点で専門的な知識がなくても問題ありません。もちろん事前知識があれば有利ですが、PCやネットワーク, クラウドといった基礎は、入社後の研修やOJTを通じて着実に身につけられます。

技術的な詳細はSE（システムエンジニア）と連携して補えるため、大切なのは顧客の課題を理解し、一緒に解決策を考えようとする姿勢です。まずは法人営業で磨いたスキルを持ち込むことが求められます。

これからの時代に求められる市場価値の高いスキルとは

顧客のパートナーとして本質的な課題解決に挑む

かつての営業は良い製品をいかに多く売るかというプロダクト中心の発想が主流でした。しかし、モノやサービスが溢れる現代において、顧客が求めているのは自社の悩みを解消してくれる存在と言えます。

ITソリューション営業はまさに多様化するニーズに応える職種であり、課題発見から解決策の実行まで伴走する経験は、営業としての市場価値を大いに高めてくれるでしょう。

顧客の成功を支えながら長期的な信頼関係を築く

ITシステムの導入は顧客にとって大きな投資であり、重大な意思決定。SaaS（クラウド型サービス）の普及により、売り切り型から継続利用や活用支援型へとビジネスモデルが変化してきました。契約後も顧客のビジネスの成長を支援し続けるカスタマーサクセスの考え方が広がり、深い信頼関係を築ける営業スキルがますます求められています。

日本事務器で働く魅力と得られる経験

制限のない柔軟な提案で顧客の真のニーズに応える

日本事務器の強みのひとつが、マルチベンダーとしての提案力にあります。特定の製品に縛られず自由に組み合わせるスタイルです。自社の商品を売るのではなく課題をどう解決するかという発想で動けるため、顧客からの深い信頼を得やすく、営業としてのやりがいを強く感じられる環境と言えるでしょう。

各分野の専門家と連携しチームで大きな成果を生み出す

案件を進める際、営業が一人で抱え込むスタイルは取りません。社内のSEや各分野の専門家と連携し、オーケストラの指揮者のようにチームをまとめながら提案を構築していくのが特徴です。

営業は顧客との窓口として課題を深く理解し、適切な専門家を巻き込む役割が求められます。チームで知恵を出し合い解決策を導く姿勢は、法人営業での関係者調整の経験が活きる場面でもあり、より規模の大きな仕事への挑戦につながるはずです。

納品後も寄り添い顧客の業務改善を間近で見届ける

システムを納品して終わりではないのが、日本事務器の営業スタイルです。導入後の運用・保守から改善提案まで伴走し、顧客に近い立場で継続的に寄り添います。導入後も続くラストワンマイルの伴走が、長期的な信頼関係と安定した顧客とのつながりを生み出す大きな要因です。自身の提案によって顧客の業務が改善されていく様子を間近で見られることは、ITソリューション営業ならではのやりがいと言えるでしょう。

日本事務器で未経験から成長できる研修制度と広がるキャリア

基礎から着実に学べる充実した育成体制

IT未経験での入社でもスムーズに働き始められるよう、日本事務器では充実した研修・育成体制が整っています。インフラの基礎知識から学び、OJTで習得していく流れです。

現場では面倒見の良い先輩社員によるきめ細かいサポートを受けられ、創業100年を超える企業ならではの手厚い新人研修制度を利用して、スムーズに新たな一歩を踏み出せます。

自身の強みや志向に合わせて選べる多様な将来像

ITソリューション営業を入口に、キャリアは多方向へ広がっていきます。マネジメントやコンサルなど多様な将来像を描けるはずです。長期的な視点で成長を支援してもらえる環境が用意されており、継続的なスキルアップが見込めます。

【まとめ】本質的な営業を追求して市場価値を高められる環境

法人営業として培ったヒアリング力や信頼関係の構築力、課題解決への姿勢は、ITソリューション営業でそのまま活かせる強みです。未経験でも営業経験があれば十分に可能でしょう。

顧客の経営課題に深く関わり長期にわたって成果を出し続ける役割は、もっと本質的な営業がしたい、自身の市場価値を高めたいと感じている方に向いています。