エンジニア・SEからのキャリアチェンジ

技術職として培ってきた知識やスキルを別の形で活かしたいと考えているエンジニア・SEの方に向けて、ITソリューション営業へのキャリアチェンジの可能性を紹介します。実際にエンジニアからITソリューション営業に転職された方へのインタビューとともに、ITソリューション営業の仕事内容ややりがいについて解説していきます。

【私の歩んだ道】フィールドエンジニアからITソリューション営業への転職体験談

フィールドエンジニアからITソリューション営業へキャリアチェンジをした、独立系SIerの日本事務器で働くMさんにインタビュー。どうやって仕事に慣れたのか、前職との違いや、今の仕事で大切にしていることなどをお聞きしました。

電子カルテとの出会いが、転職の出発点になった

前職はどのようなお仕事をされていたんですか？

新卒で入社した医療機器メーカーでは、フィールドエンジニアとして主に中小規模の病院やクリニックを担当していました。工業系の学校出身だったこともあり、技術職として人と接する仕事がしたいという思いで選んだ仕事です。

実際の業務は医療機器の修理やトラブル対応が中心で、手術室に入ることも珍しくありませんでした。入社前は医療の知識なんてほぼなかったのですが、臨床的な用語や病院ごとの運用ルールや現場の文化も、4年近くかけてゼロから積み上げていきました。

フィールドエンジニアといっても純粋な技術職ではなく、担当クリニックの保守売上を個人で持ち、営業と一緒に機器の更新提案に同席することもありました。どちらかというと、技術営業に近い動き方をしていたと思います。

現場で「医療のDXの波」を感じたのが転職のきっかけに

転職されたきっかけを教えてください。

機械が動かなくて困っているお客さまのところへ駆けつけ、その場で直して「ありがとう」と言ってもらえる瞬間は、やりがいもありました。ただ、その経験を重ねるうちに、修理を通じた貢献だけでなく、もっと別の形でもっとお客さまに寄り添えないか、という気持ちが少しずつ膨らんでいったんです。

最も転職を意識するようになったきっかけは、クリニックの開業支援の現場でした。新規開業の先生のところへ機器を納品していると、ちょうど電子カルテが爆発的に普及し始めた時期と重なり、電子カルテベンダーの担当者と接する機会が増えていったんです。そんな現場を見ていたら、「医療のシステム化は今後さらに加速する」という実感が強くなり、「いつか自分もシステム系の営業として、医療機関の役に立てる仕事をしてみたい」という気持ちに向かっていきました。

また、当時は福岡県内の多数のクリニックを一人で担当しており、土日も待機当番として、現場からの呼び出しを待つ生活が続いていました。新しいフィールドへの挑戦と、働き方を見直したいという思いの両方が重なって、転職を決意しました。

営業とエンジニアがリスペクトし合う環境に惹かれた

なぜ、転職先として日本事務器を選んだのでしょうか？

転職先として独立系のSIerを中心にいくつかの会社を検討しましたが、日本事務器に決めた理由はいくつかあります。

まず、営業・システム構築・ハードウェアの3部隊が社内にそろっていて、お客さまをトータルでサポートできる体制があること。メーカー時代は自社製品の提案しかできませんでしたが、ここなら幅広いソリューションをワンストップで届けられると感じました。

もう一つは、社内の雰囲気です。面接時に感じたのは、エンジニアと営業がお互いを尊重しながら働いているという印象でした。前職では営業のパワーバランスが強い面もあったので、それぞれの専門性がフラットに評価される環境は魅力的でした。入社後もその印象は変わっていません。

システムの全体像がイメージできるという強み

実際の仕事で、前職のエンジニア経験が活きていると感じる場面はありますか？

上司も先輩も壁がない、年齢を気にせず相談できる環境

入社後は、どのようにしてお仕事を覚えられましたか？

入社後の半年間は、先輩のそばで一緒に仕事をしながら覚えていきました。先輩が提案している場面を実際に見て、終わった後に質問する。その繰り返しが、知識と実践の両方を同時に積み上げる一番の近道でした。

日本事務器は1,000人規模の会社ですが、上司や先輩との距離が非常に近いと感じています。社長や専務が定期的に各地区を回ってくれて、一緒に飲み会をしてフランクに話せる機会があるのは、この規模の会社では珍しいと思います。部長クラスの方も気軽に話しかけてくれるので、年齢差や役職差を気にせず相談できます。

また、自分が入社したときに同期の中途入社が3人いて、お互いに助け合いながらスタートを切れました。私がいる九州の拠点では特に中途入社の割合が高いので、同じような経緯で入ってきた人がいることも心強いポイントだと思っています。

少し答えづらい質問や課題にも誠意をもって応える

仕事をするうえで大切にしている「マイルール」を教えてください。

私が大事にしているルールは「お客さまとの約束を決して破らず、自分の持っているキャパシティの『プラス1』でなんとか応えようとすること」です。

前職のフィールドエンジニア時代も含め、お客さまとのお付き合いの中で、失敗したり悔いが残る経験を何度かしてきました。

良いお付き合いをさせてもらっているお客さまとそうでないお客さまとの違いって、普段の対応に劇的な違いがあったわけではないと思うんです。何が信頼の分かれ目になるかというと、「少し答えづらい質問や課題」をいただいた時の姿勢だと思っています。そういう時、つい対応をうやむやにしてしまったり、「答えます」と言ったまま忙しさにかまけて、ズルズル先延ばしにしてしまったりすることがあるかもしれません。でも、そうした細かい部分によって信頼は失われ、お客さまが離れていってしまうのだと思います。

だからこそ、たとえ答えづらい内容であってもごまかさず、ほんの少しでも自分のキャパシティに『プラス1』でも頑張りを乗せてお応えすること、それを強く意識しています。そして、お客さまと交わした約束は絶対に破らないこと、これも自分のルールとして徹底しています。

変化に迫られる医療業界を、この先も支えていきたい

10年先は、どのようなキャリアをイメージされていますか？

国の方針として、2030年までにすべての医療機関で電子カルテを導入する方向性が打ち出されています。今後10年で、医療機関が扱うシステムのあり方は大きく変わっていくはずです。

そのときに変化の波に乗り遅れてしまう医療機関を出したくないというのが自分の想いです。ITの動向に常にアンテナを張り、必要な情報をタイムリーにお届けしながら、時代の変化をともに乗り越えていける営業でありたいと考えています。医療系の仕事しか知らないと言えばそれまでですが、現場で困っている人たちのそばにいたい、という気持ちがある限り、できれば医療の分野でずっと働き続けたいと思っています。

最後に、ITソリューション営業へキャリアチェンジを考えている方にメッセージをお願いします。

エンジニア・SEからITソリューション営業へキャリアチェンジできる？

そもそもITソリューション営業とは？

企業によって役割分担は異なりますが、幅広く解決策を設計・提案する営業職です。 一般論としてITソリューション営業と呼ばれますが、企業によってはコンサルティング営業と呼ばれることもあります。単なる製品販売とは異なり、顧客の困りごとを起点に解決策を設計・提案していくのが特徴といえるでしょう。

エンジニア・SEがITソリューション営業に向いている理由は？

エンジニア・SEの経験者は、即戦力として評価される場面が数多く存在します。技術的な仕組みや開発の流れを理解したうえで提案できるため、顧客からの信頼を得やすいのが主な理由です。

実装にかかる工数や既存システムとの連携可否といった問いに対し、現場の言葉で答えられることは大きなアドバンテージとなるでしょう。また、要件定義などの経験を通じて培った課題を整理して言語化する力は、営業活動でも活かせる強みです。

培ってきた深いIT知識が提案の説得力を高める強みになる

エンジニア・SEはIT知識を豊富に持ち合わせている存在です。提案の説得力を高める強みになります。ただし、技術を伝える力や売る力へと変換していく意識も欠かせません。営業としての考え方や提案スキルは、入社後の実務や学習を通じて身につけていきやすい領域といえます。

これからの営業に求められるスキルとITソリューション営業の将来性

プロダクト営業から課題解決型営業へ

かつての営業はいかに良い製品を売るかというプロダクト中心の発想でした。しかしDXが加速する現代では、顧客の課題を解決する視点が強く求められるようになっています。

IPAが2025年に発表した「DX動向2025」によると、DXを推進する人材が不足していると回答した企業は85.1%。ITと経営の両方を理解できる人材の価値はますます高まっており、エンジニア・SEとしての経験は「課題解決型営業」への転身に適したバックグラウンドです。

長期的な関係構築が求められる理由

クラウドやSaaSの普及により、ITシステムは一度導入して終わりではなく、継続的なアップデートと改善が続くものへと変化しました。受注の継続・拡大につながるため、関係を丁寧に育てられる人材が重宝されます。 技術的な素地があるエンジニア・SE出身の営業は、導入後の運用面でも顧客に寄り添えることから、関係構築においても優位になるでしょう。

ソリューション営業・コンサルティング営業への進化

経験を積むことで、より上流工程に関わるアプローチが可能です。顧客の経営戦略に関与できる営業スタイルは、ビジネスパーソンとして非常に価値の高い領域。技術的な背景を持つエンジニア・SEであれば、システムの仕組みや実現性を理解しているからこそ、具体的な課題解決を提案できるでしょう。

日本事務器のITソリューション営業の特徴

顧客目線で本当に良いものを提案できるマルチベンダー環境

日本事務器は独立系SIerのため、特定のメーカーや製品に縛られないのが特徴で、柔軟に提案を組み立てられるのがメリットです。幅広い製品・サービス・技術の中から、顧客目線で解決策を追求でき、複数の選択肢を比較しながら提案できます。

開発との協働経験を活かしてチームで課題解決に取り組める

営業活動では、一人で案件を抱え込むことはありません。チーム営業が基本のスタイル。社内のプロを巻き込みながらプロジェクトを前進させる役割であり、開発チームとの協働に慣れているエンジニア・SEなら自然と馴染めるはずです。

納品後も顧客に寄り添って長期的な信頼関係を築ける

同社は企画・構築から運用保守までを一貫して支えており、導入後も伴走する関係を強みとしています。システムを納品して終わりではなく、運用・保守・改善支援を継続的に担うチームと連携しながらプロジェクトを進行。業界全体がカスタマーサクセス型の営業スタイルへと移行するなか、部門連携を通じて顧客に長期的に寄り添える点が特徴です。

入社後の研修・キャリアパス

充実した研修とOJTで営業未経験からでも着実に成長できる

入社後に業務理解や製品知識を深めながら、実務を通じて提案力を身につけていけます。一人前になるまでサポートする教育制度が用意されており、営業未経験からでも着実に成長できる環境です。

エンジニア経験を掛け合わせて市場価値の高いキャリアを描ける

ITソリューション営業として経験を積んだ先には、複数のキャリアパスが用意されています。柔軟なキャリア設計が可能です。チームを率いるマネジメント職、経営戦略に関わるITコンサルタント、既存顧客の活用支援を担うカスタマーサクセスなど、市場価値の高いキャリアを描けます。

【まとめ】エンジニア・SEからITソリューション営業に転職して得られるやりがい

エンジニア・SEとしての知識と経験は、ITソリューション営業において強力な武器になります。技術と顧客解決の両立は、人と深く関わりたいという想いと培ってきた技術を活かすことの両立を叶えてくれるはずです。